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看懂这些公式,销售其实很简单!

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发表于 2019-1-7 12:51:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:天圣社区
凡成功之人,往往都要经历一段无助的岁月。

犹如黎明前的黑暗,捱过去,天就亮了。

所谓千里马,不一定是跑得最快的,但一定是耐力最好的。

可以抱怨,但必须忍耐;可以寂寞,但不能沉默。

耐得住寂寞,才守得住繁华。











一、达标率公式

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1:一月份的业绩指标为50万元,实际完成额为48万元,则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%

例2:若一月份的指标为50万,实际完成额为52万,则一月份的达标率=104%

备注:达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。

二、同期业绩增长率公式

同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%

例1:某店2013年营业额为450万,2012年业绩为300万,则2013年的年业绩增长率=(450万-300万)/300万*100%=50%

即:相较2012年的业绩,2013年业绩同期增长了50%

例2:某店2月份的业绩为20万,1月份的业绩为35万,则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%

即:相较于1月份,2月份的业绩下滑了43%。

备注:同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时,表示业绩下滑。

三、坪效公式

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例1:某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元,则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况。

四、人效公式

日人效=日营业额/当日总人数 (周、月、年同理可推)

例1:某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

五、ATV公式

日ATV=日营业额/日客单数 (月、年同理可推)

个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

备注:ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度,与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

六、连带销售公式

日连带率=日销售双数/日客单数 (周、月、年同理可推)

例1:某日某店销售件数150个,客单数为75单,则此店连带率=150双/75单=2个/单

备注:此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

七、ASP公式

日ASP=日营业额/日销售双数

月ASP=月营业额/月销售双数

例1:某店某月销售3000个,营业额为35万元,则此店此月的ASP=35万/3000个=117元/个

备注:ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与ATV结合分析,共同反映顾客的承受能力。

八、VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额(周、月、年同理可推)

例1:某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000元,则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

备注:此指标反映的是门店VIP的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

九、VIP的规律

一般情况下,VIP在45%-55%之间比较好

这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳;若是VIP高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

十、丢失率公式

月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%

季度、半年度、年度丢失率,只须将上述公式中的时间量替换即可

例1:某店第二季度的销售金额为60万元,4月份丢失金额为8000元,5月份的丢失金额为2000元,6月份的丢失金额为800元,则此店第二季度的丢失率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%

备注:丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力;丢失率行业水平在0.6%。

十一、岗位贡献率公式

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%

周、月、季度、年的岗位贡献率,则须将以上公式的时间量替换即可

例1:某店某日营业额为12000元,此店导购三名,此日三人一共做了5000元,则此店导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注:此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。

十二、人均岗位贡献率公式

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例1:某店导购三人,其岗位贡献率为42%,则此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14%

备注:人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。

十三、库存周转比公式

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=(期初库存量+期末库存量)/2

例1:某店1月份销售额为40万,1月期初库存金额为16万,期末库存金额为12万,则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86

备注:此指标反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况。

十四、进销比公式

月进销比=月进货金额/销售金额

例1:某店1月份业绩为40万元,进货金额为45万元,则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注:进销比反映门店的进货销售情况,理论上进销比等于1最为理想。在现实中,门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大,那么进销比要适当小于1较为理想;如库存量小,则进销比应大于1较为理想。

十五、分类货品销售占比公式

日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%

周、月、季度、年的分类货品销售占比,只须将以上公式的时间量替换即可

例1:某店1月份营业额为40万,其中靴子月销售额为12万,则1月份靴子的销售占比=12万/40万*100%=30%

备注:销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况,从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断;可以了解该地区消费者的消费取向;通过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况,可以得出本店的销售特性,对货品调拨也有好处。

痛苦*权力*愿景*价值*控制=成交。

等号左边任何一项为零,右边的销售成绩也会是零。



时代在改变,销售也在改变,旧式的销售方式已不能满足现代的消费需求。


新销售 = 旧方法 + 新规则。

旧方法的精髓:友好、诚挚、服务第一,销售第二。

新规则也非常简单,只有以下8点:

    以客户希望、需要和理解的方式去说话(推销),而不是只顾自己喜欢的方式。

    收集个人信息,并学习如何使用这些信息。

    建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

    建立一个任何竞争对手都无法刺穿的关系后盾。

    杰弗里·吉默特的竞争对手经验会前去拜访他的客户,而他的客户则会把他的号码给竞争对手,让他们打电话征求杰弗里的意见。杰弗里的客户会说:“给杰弗里打个电话,向他解释一下。如果他认为可行的话,他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户,他们也会这样做吗?

    寻找共同话题。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子,那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。

    赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时,你最好要让他们对你产生足够的信任,否则他们就会转向你的竞争对手。

    享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌,而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑,那你就能够让他们买。微笑是默许的表现,而默许则会带来合同。

    永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调,要学会这门科学并把它转化为艺术。


一个绝对称得上是真理的定律:最好的销售员都是那些拥有最佳心态,具有最丰富产品知识,且能够提供最优质服务的人。

销售是一门科学,也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。我们要获取新的知识并且每天用于实践,再从实践经验中学习、总结,这样你就会成为销售高手。如果你不按照这种方法去做,你或许不会失败,但你也不会成功,至少不会像你所希望的那样成功。

销售中即有乐趣可言,亦有利润可图,但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时才能够得到。

要想在销售领域获得成功,你必须要清楚销售并非只有一种方法,而是有数千种方式。从每个人身上学到一点,把所学到的知识同你的经验结合起来,再融入自己的个性,那么你就会形成自己的风格。

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